只要你是有耐心，懂倾听，能回应，善观察，你就适合做保险销售。根据我在保险业观察及大佬交流，能够成为销售榜首的，不是油嘴滑舌滔滔不绝的‘社会小哥’，也不是窈窕身材貌美声甜的小姐姐，是会睁眼看，闭上嘴巴，能够竖耳倾听，及时回应的知心‘大树’‘大姐’。

那我再稍微讲多一点，怎样去做个优秀的保险销售？

打破心防

，比起学会背熟固定销售流程，不如学习如何让人放下防备而喜欢自己。「必须让客户先喜欢你，他才会相信你卖的东西。」人们会把对特定对象的情感，迁移到和它有关的其他事物上，这种「爱屋及乌」现象，心理学家称为「移情效应」。

从「结交」到「成交」，移情效应会不断发生；，许多业务员在双方还没建立信任基础前，就急于表现能力、过度卖弄专业，导致心理学所谓的「超限效应」，也就是短时间滔滔不绝、丢出太多刺激，造成客户心理的反抗。

换句话说，业务员千万不能只顾着说，必须随时观察客户，多留意客户的肢体动作、回话方式、眼神等。例如两手拳头交握，表示正在思考；两手交叉胸前，则表示不信任；回应的语句太过简短，例如「嗯」、「是喔」，表示快没有耐心；眼神紧盯，表示在观察对方；眼神游移，表示失去专注。佛洛伊德有句名言「即使一个人的嘴巴保持沉默，但他的指间却在喋喋不休，他的每个毛孔都会背叛他。」一旦客户表现不耐烦，业务员就要懂得闭嘴。

成交前先结交

，保险作为长期契约，业务员要守护与客户长期的信任关系。牢记客户提出/反馈的任何事情，从客户提到的事情中，找出自己能发挥的部分，不一定和销售本分职责有关。例如客户的小孩生日，若能提供亲子餐厅的优惠券，自然能累积好感和信任度，这时就有机会进入第四步提供专业建议。到这个阶段，业务对客户有一定程度了解，知道客户潜在的期望或担忧，可再从中连结到商品价值，提供解决方案。假如成交后，也需要定期拜访客户、提供持续且有温度的服务，除了客户受惠，藉由口碑口耳相传，也能接触到更多新客源。

换位思考

，比起熟读‘厚黑学’，倒不如掌握同理心。根据对方的身份职业特质，而显现不同的应对方式。绝对不能指望一招鲜吃遍天！根据行业大佬的，‘大多易成交的客户，可分为三大类领导者、专业人士，以及普罗大众。’领导者喜欢掌握决策权，所以要提供多种方案，并列举各方案的优缺点和特色，让他自己下决定；专业人士对自己很有自信，喜欢丢出考题，测试业务员的专业，且多半只给一次机会，若没有十全把握，反而会被看出破绽，被判出局；至于普罗大众，容易有群聚效应，可以妥善运用「从众心理」，找出市场的主力商品来销售。

当接触的对象越多，越能累积其中的同质性及因应之道。

假如，你现在需要买一份保险，你会选择怎样的业务员？

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